Работа с заказчиком: самоупаковка, как искать заказчика и как назначать цену за услуги?

Мне кажется, что умение работать с заказчиком и продавать свои услуги составляет 40% успеха. Потому что ты можешь быть наикрутейшим специалистом, делать самые продающие прототипы и пилить самый юзабельный дизайн, но какой в этом толк, если на этапе общения с заказчиком всё идёт не по плану? Работа для фрилансера — это не просто выполнение заказов, но и умение выстраивать отношения с клиентом, упаковывать свой опыт и объективно оценивать свои навыки. В статье я расскажу, как найти клиента и как общаться с ним так, чтобы не потерять заказ.

Как найти заказчика?

Вы прошли обучение и теперь рвётесь в бой. Хочется применить полученные навыки, но страшно облажаться, давайте говорить честно. Ещё страшнее — не найти заказчика и остаться без работы. Что можно сделать, чтобы поиск заказов был результативный?

Ключевая идея — Не старайся казаться тем, кем не являешься. Будь честным.

Шаг 1. Наводим порядок в соцсетях

Теперь вы специалист и некоторые вещи делать нельзя, а некоторые — можно и нужно. Ниже примерный список того, что лучше исправить на вашей страничке:

• Удалить репосты розыгрышей, рецептов, подборок фильмов и т.п.
• Отписаться от нетематических пабликов и тех, что могут смутить заказчика («Как приворожить суженого-ряженого», «200 способов обмануть работодателя» и вариации на тему.
• Написать статус. «Брат за брата — это за основу взято» — не лучший вариант 🙂 Напишите, кто вы, чем занимаетесь и кому можете быть полезным.
• Указать ссылку на группу или сайт (если есть). Или портфолио с работами, если сайта/группы нет.

Шаг 2. Пишем пост о себе и ставим в закреплённые

У вас есть история. Она может быть интересной, а может быть не очень, но она ваша, и о ней можно рассказать. Важно написать не красивую историю высоким штилем, а честную и открытую историю о вашем пути в профессии и опыте. Люди работают с людьми, и им будет интересно прочитать, как вы пришли к тому, чем сейчас занимаетесь. Для примера можете посмотреть пост, с которого я начал свою профессиональную деятельность. Вот ссылка.

Это первый пост, который набрал 263 лайка и 25 репостов. Потому что был написан искренне и от души. Многие заказчики, с которыми мы начинали работать, читали его и говорили мне об этом. Но давайте разберём, какую задачу решает такой пост:

• Вызывает доверие — вы открыты.
• Рассказывает о вашем прошлом опыте — пусть и не очень релевантном, но вашем.
• Показывает вашу текущую деятельность и результаты.
• Снимает с вас желание быть лучше, чем вы есть. ч-чесность .

Шаг 3. Собираем портфолио

И не надо говорить, что у вас его ещё нет. Подойдут любые работы, которые выполнялись в течение обучения на курсах, а также те работы, которые вы выполнили специально под запрос для портфолио. Вы же их выполнили? 🙂 Например, базовая настройка геткурса, прототип лендинга, серия писем, продающий текст «о компании» и т.д.

Потрфолио — это не участие в суперизвестных и мегаузнаваемых проектах. Портфолио — это решение реальных задач вашими руками. Поэтому критически важно, чтобы была возможность посмотреть, как вы решаете эти задачи и к чему приходите в итоге.

Варианты оформления портфолио:

• Группа ВКонтакте. Простой олдскульный способ, который не подведёт и сегодня. Вконтакте можно также настроить таргетированную рекламу и лить трафик прямо на своё портфолио. Но это уже для оперившихся спецов.
• Лендинг. Собрать лендинг на конструкторе по шаблону совсем не сложно. Зато выглядит презентабельно. Сразу создаётся ощущение, что вы заморочились и ответственно подошли к созданию портфолио. Бесплатный лендинг можно собрать на таких платформах, как Tilda и Draftium.
• Статья в закрепе. Вариант для Вконтакте и Facebook. В статье можно подробно раскрыть опыт и навыки, прикрепить прайс-лист и т.д. Способ рабочий, но ограничиваться ТОЛЬКО им не стоит.
• Фриланс биржи. Чем больше ресурсов вы задействуете для поиска работы, тем выше шанс эту работу получить. Биржи, особенно тематические, становятся отличной площадкой для старта.
• Гугл-документ. Как вариант для работ копирайтера. Можно создать текстовый документ и разместить там примеры текстов. Не самый красочный, но удобный вариант.
• Гугл-сайт. У Google есть возможность создать страницу по типу лендинга и сделать её либо публичной, либо доступной по ссылке. Данные из формы захвата автоматически переносятся в Google Tables, а на почту приходит уведомление. Удобно и просто.
• Файл PDF. Не самый современный и интригующий формат, но довольно удобный и корректно открывающийся на всех устройствах.

Шаг 4. Определяемся со списком услуг

Сформируйте список того, что вы умеете делать. Не надо пытаться сделать список максимально длинным. Если вы однажды писали e-mail рассылку, но не специализируетесь на этом и не знаете особенностей, не стоит заявлять, что вы эксперт в написании цепочки писем. Ч-честность, помните? Подумайте, что вы изучили и что закрепили на практике. Каждый урок (если пройдено обучение) вы получали новую информацию и выполняли домашнее задание, оттачивали определённый навык. Список этих навыков — описание ваших возможностей и хороший аргумент для повышения самооценки.

Шаг 5. Определяемся с ценами на услуги

На начальном этапе реальный опыт и кейсы важнее любых денег, поэтому старайтесь брать первые заказы как можно раньше. Если задача интересная, но оплата невысокая, не спешите отказываться. Если вы понимаете, что на таком заказе можно хорошо набить руку и получить отзыв, то почему бы не сделать эту работу на условиях заказчика?

Да, вы не заработаете столько, сколько берут профессионалы, но, повторюсь, начинающему нужен в первую очередь реальный опыт решения задач.

Взяли первый заказ за небольшую оплату, второй – чуть дороже, третий ещё дороже и так далее. И это только первый совет.

Идём дальше:

• Не работайте за процент — по крайней мере, если вы выступаете не в роли партнёра.
• Раскладывайте задачу клиента на понятные задачи — это поможет оценить сроки и стоимость. Например, задача настроить таргетированную рекламу в Instagram раскладывается на подготовку рекламной кампании (анализ ЦА, написание текстов, отрисовку тизеров), тестирование и ежемесячное ведение.
• Спрашивайте у клиента, какой бюджет он закладывает на работу — иногда он оказывается больше, чем вы бы могли назвать 🙂 Это вообще можно взять за правило — общаться с заказчиками открыто и честно, задавать уточняющие вопросы, обсуждать различные варианты решений.
• Работать можно с оплатой за услугу или с оплатой по времени — в обоих случаях стоит заранее обговорить стоимость работ и порядок расчётов.
• Если работа разовая, например, настроить вебинарную комнату или написать одну статью, то цену за единицу вашей продукции можно ставить выше. Если заказ оптовый (например, 10 статей) или регулярный (например, 2 статьи в неделю), то цену можно делать немного ниже.
• По мере накопления опыта, повышайте стоимость услуг. Этот пункт не всегда легко даётся, сразу кажется, что заказчики «отвалятся», никто не готов будет платить больше за прежнюю работу. Но важно понимать, что задачи остаются прежними, а вот их исполнение становится более эффективным и качественным. Став опытным специалистов, не демпингуйте — это работа в убыток себе.

А предоплату брать?

Это каждый раз индивидуально, но по большей части зависит от 3 факторов:

• Вы подрядчик или сотрудник?
  — Подрядчик берёт предоплату, и это нормально
  — Сотрудник получает оплату после выполнения работы, и это нормально
• Какая стоимость работ?
  — Менее 5 000к и делается за 1-2 дня — можно сделать и без предоплаты, но лучше всё-таки попросить 🙂 Хотя бы 30%.
  — От 5 000 и до 50 000к — предоплату берём от 30 до 50%, а оставшуюся часть — после выполнения работ.
  — От 50 000к и выше — можно делить на 3 части. Мы делаем в соотношении 40/30/30, где 40% — это предоплата, 30% — после выполнения примерно половины работы и 30% — по завершении всех этапов работ.
• Какие взаимоотношения с заказчиком?
  — Если работаете давно и готовы рискнуть — можно не брать предоплату
  — Если хотите помочь и готовы рискнуть — можно не брать предоплату
  — Если не хотите рисковать — берите предоплату

Если клиент не готов давать предоплату и не объясняет причин или причины очень сомнительны — ищите другого клиента.

Как общаться с заказчиком: основные правила

Вообще, основное правило всего одно: Общайся на равных. Не обесценивай себя и не переоценивай заказчика. Всё остальное — уже вытекающие смыслы, которые нужно один раз проговорить и начать применять.

Правило №1. Меньше говори, больше слушай

Пока вы не начали общаться, клиент уже сформировал о вас какое-то мнение. Скорее всего, положительное, раз он решил с вами связаться, поэтому здесь действуют ровно те же правила, что и в продажах: меньше говорим, больше слушаем. И делаем это внимательно.

Правило №2. Помни, выбирает не только заказчик

Увы, но есть определённый сегмент людей, с которыми нельзя работать ни в коем случае. От них вы не получите ни денег, ни отзывов, ни энергии. Сплошные стрессы и недопонимание. Чтобы научиться выделять их из толпы, нужен опыт. Чтобы научиться отказывать тем, кто готов заплатить тебе деньги, нужна сила воли и здравая логика. Но даже так защититься на 100% всё равно не получится. Вот несколько признаков тех, с кем не стоит работать:

• Говорят, что сейчас надо отработать дёшево или бесплатно, а потом будет ого-го и эге-гей
• Не готовы на предоплату, начинают давить, нервничают, скандалят
• Общаются «свысока»
• Не пытаются услышать
• Требуют результат в области, на которую вы не влияете (например, хотят, чтобы администратор увеличил продажи онлайн-школы)
• Оскорбляют и поливают грязью прошлых подрядчиков

Держите инициативу в разговоре, не бойтесь задавать вопросы и отказывать. Заказчиков много, а вы одни 😉

Правило №3. Удостоверься, что вы друг друга поняли одинаково

Чаще всего клиент говорит общими фразами, которые одновременно обо всём и ни о чём. Ваша задача — просеять поток мыслей заказчика, понять и сформулировать суть, а затем получить подтверждение от заказчика в том, что вы поняли друг друга одинаково.

«Правильно я понял, что … ?» После этой фразы вы излагаете своё видение задачи и смотрите на реакцию заказчика. Если чувствуете, что достигли понимания, то по завершении разговора продублируйте итоги разговора в мессенджере. Если видите, что понимание не достигнуто, задавайте вопросы пока не станет всё ясно. Это очень важный пункт. Именно из-за сложностей в коммуникации чаще всего и происходят проблемы на этапе принятия работы.

Правило №4. Фиксируй все договорённости

Используй максимум возможностей, чтобы предотвратить обман и неспособность доказать:

• Договор с прописанными задачами и сроками
• Переписка с заказчиком в мессенджерах
• Записанные видео-разговоры с обсуждением заданий

Правило №5. Назначай следующий шаг и дедлайн

После того, как вы пришли к какому-то решению, в вашей работе появляются задачи, которые нужно сделать (это во-первых) и, желательно, в срок (это во-вторых). Поэтому любой диалог заканчивается списком задач и проставленными дедлайнами.

• Решили начать работать — скажите, что составите договор и отправите сегодня вечером.
• Договорились настроить Геткурс — скажите, что сможете выполнить работу к вечеру пятницы, но для этого нужно зарегистрировать аккаунт и предоставить вам доступ до 12:00 вторника.
• Если задач много, то не поленитесь расписать каждую из них:
  — Геткурс настроим до 20.12, если предоставите доступы до 12.12;
  — Лендинг сделаем до конца месяца. 10-12 числа будет прототип, 16-18 — дизайн, 25-27 — вёрстка, а 28-30 — оставим запасными;
  — На этой неделе сделать точно не успеем — загружены работой. Можем начать в следующий вторник, а закончить в пятницу 25.11. Устроят такие сроки?

Резюмирую

Когда речь идёт о практических навыках, умении писать, пользоваться программами и разрабатывать дизайн, все становятся серьёзными. Обсуждают, где лучше учиться, в какой программе работать удобнее, спорят об инфостиле. Когда речь заходит об общении с заказчиком и самоупаковке, многие думают: «да-да, это важно, вернусь к этому вопросу позже». Такой подход часто приводит к тому, что специалисты с опытом и портфолио остаются без заказов в пользу тех, у кого опыта меньше, но кто более активен и не боится продавать свои услуги.

Чтобы такое не произошло с вами, учитесь с самого начала подходить к самоупаковке без знаменитого «авось» и начинайте собирать портфолио. А соблюдая правила из статьи, даже фрилансер-новичок сможет получить работу и выстроить равноправные партнёрские отношения с заказчиком.

Если статья была полезной, ставьте лайк и делитесь ссылкой в соцсетях. Если у вас остались вопросы, задавайте их в комментарии, и я постараюсь ответить максимально развёрнуто.