В этой статье мы с вами поговорим про ценообразование и о том, как составить прайс на ваши услуги для онлайн-школ. И начнем с того, что мы немного погрузимся в теорию, а потом перейдем уже к действиям, обзору прайс-листа и конкретным позициям в нём.
Прежде всего нам нужно понять, что влияет на стоимость услуг. Потому что услуги бывают разные, и мы с вами работаем в такой сфере, где очень много отдельных услуг и их могут покупать как в комплексе, так и отдельно. Иногда бывает такое, что человек приходит с одним запросом, но по итогу работы появляется большое количество дополнительных услуг, которые как-то нужно тарифицировать.
Нам нужно понять, как оценить предстоящий объём работ и как это презентовать заказчику, чтобы это было аргументировано, а не просто так: “вы мне должны 10 000р.”. Поэтому мы начнём разбираться в ценообразовании с того, что определим 4 основных фактора, влияющих на стоимость услуг.
Опыт технического специалиста
И первое — это, конечно же, опыт. Здесь стоит заметить, если вы являетесь начинающим администратором онлайн-школ (он же тех. спец), то ни в коем случае не стоит бояться того, что у вас нет опыта. Какой-то опыт у вас уже есть. Вы прошли курсы, может быть, один, может быть, несколько. У вас уже есть опыт работы с тем инструментом, по вопросам которого к вам обращается заказчик, есть опыт решения каких-то конкретных задач. Поэтому сказать что у вас нет опыта будет не верно. Начальный опыт у вас есть и ваша задача нарабатывать как можно больше этого опыта, поэтому всеми силами нужно хвататься за первых заказчиков и стараться принести им как можно больше пользы.
И здесь есть полярные позиции. Кто-то говорит о том, что даже первый заказ нужно брать за какие-то очень хорошие, ощутимые деньги, а есть другая позиция, к которой я больше придерживаюсь, что хорошо, если на первом заказе ты что-то заработаешь, но опыт важнее.
Если ты на первом заказе ничего не заработаешь и потратишь больше времени, чем рассчитывал, то это не будет провалом. Ты получишь ценный опыт решения реальных задач, прокачаешь уверенность себе и получишь первый кейс.
Я считаю, что это будет гораздо лучше, нежели мы будем ждать у моря погоды и годами сидеть без заказов.
Поэтому нужно всегда искать баланс и не пытаться сразу же заработать много денег на первом заказчике и одновременно с этим не сидеть постоянно в каких-то минусовых проектах, когда вы стесняетесь попросить нормальную достойную оплату и по несколько месяцев просто не зарабатываете. Всегда нужен баланс. То есть, если мы понимаем, что объект может быть не очень выгодный, но мы получим классный опыт и у нас есть на это время и ресурсы, то почему бы и нет.
Самая главная наша задача на старте — нарабатывать опыт. Чем больше этого опыта будет, тем больше будет у нас возможностей, в том числе финансовых.
Трудозатраты
Второй критерий — это трудозатраты технического специалиста. Здесь нужно отметить, что трудозатраты очень связаны с наличием опыта. Новичок многие задачи будет делать чуть дольше, чем опытный спец. Где-то потребуется дополнительная информация, где-то помощь кураторов курса (если администратор онлайн-школ сейчас проходит какое-то обучение). По итогу, при маленьком опыт опыте временные трудозатраты будут всегда больше.
Если же, в этот же проект заходит уже более опытный специалист, то за счет того, что он уже какие-то решения протестировал, понял, какие работают, какие не работают, за счет того, что он картину видит немного шире, за счет того, что он в принципе, уже неоднократно решал подобные задачи, у него трудозатраты значительно сокращаются. И поэтому здесь очень тесная связь опытом и трудозатратами.
Нарабатывая опыт, мы тем самым снижаем трудозатраты. Но стоимость услуги от этого не уменьшается, она, наоборот, увеличивается, потому что начинающий технический специалист может постесняться, где-то чуть-чуть подешевле сделать, где-то может быть, чуть похуже. А более опытный специалист-администратор потратит меньше времени, сделает более качественную работу и заказчик останется доволен. Поэтому ещё раз – главная задача начинающего спеца нарабатывать опыт.
Умение договариваться
Третий критерий — умение договариваться. Многие стесняются продавать и для многих продавать это очень похоже на впаривание и принуждение к покупке.
Давайте мы с вами синхронизируемся на том, что заказчик к нам приходит за решением какой-то конкретной задачи и, в первую очередь, нам важно понять, что конкретно хочет получить клиент. Если мы не правильно поймем задачу клиента, то он не получит то, что ему нужно, а мы не получим хвалебный отзыв, достойную оплату и удовольствие от работы.
Например на вопрос “сколько стоит?”, мы не просто будем говорить: “лендинг стоит 15к” или “базовая настройка Геткурс стоит 10к”, а сначала попытаемся понять, что конкретно нужно человеку, задавая простые вопросы:
- зачем ему лендинг?
- точно ли он хочет его сделать на конструкторе Гетукурс? Мы ведь понимаем, что у конструктора Getcourse есть ограничения по оформлению дизайна и должны об этом предупредить.
- понимает ли он, что нужно будет перед этим сделать базовую настройку Геткурс?
- и вообще, откуда он будет заливать трафик и какие транспорты для рассылок нужно подключить?
Очень много-много вопросов, задавая которые, мы с вами можем глубже изучить проект заказчика и предложить наиболее подходящее решение. Возможно наше решение будет даже лучше, чем то, которое он изначально предполагал. Потому что запросы клиента очень часто не совпадают с той задачей, которую по итогу мы начинаем решать. К вам могут прийти с задачей, загрузить какие-нибудь видеоуроки в тренинг и при этом даже не знать, что Getcourse может делать рассылки, что на нём можно создавать лендинги, принимать оплаты, проводить вебинары, запускать автовебинары и создавать автовебинарные воронки.
Клиент может не знать 95% функций, которые могут быть ему полезны и за внедрение которых он готов платить.
И, поэтому, если вы понимаете проблему клиента чуть шире, чем он вам её озвучивает, то вы можете предлагать разные решения по разной стоимости. Потому что у вас больше опыта работы в этой системе и, зачастую, ваше решение будет гораздо лучше, чем то решение, которое придумал себе заказчик. Либо вы можете с высоты своего опыта (пусть даже совсем небольшого) сказать как делать не нужно. Даже какой-то простой, простой, банальный совет может открыть заказчику глаза и он поймет, что действительно у него была ошибка, и благодаря вам он ее не совершит.
Поэтому, своё решение – это не то, когда заказчик к вам приходит и говорит сделать одно, а вы говорите: “нет, все неправильно, делаем по-другому”. После того как вы поняли проблему, поняли ожидания клиента, вы можете дать взгляд со стороны и пищу для размышления. Вы ему подсказали, что нужно обратить внимание сюда, затем сюда, и вот здесь, вот еще посмотри, может быть, там что-то у тебя пойдет не так. Таким образом этот дополнительный блок информации, который получает заказчик, позволяет ему сделать проект лучше, вас показывает грамотным специалистом и позволяет предлагать более дорогие услуги.
Когда мы говорим, что например, лендинг лучше делать на платформе Геткурс, а не на Тильде и объясняем почему, либо у заказчика какая-то особая ситуация, и мы действительно понимаем, что лучше сделать всё на Тильде. Вот когда диалог идёт в таком формате: вопрос с нашей стороны, ответ со стороны заказчика, какое-то совместное решение, доработка и усиление, вот это идеальное взаимодействие. За счёт этого появляются сильные связи: заказчик — исполнитель. Заказчик понимает, что вы с головой, вы хорошо понимаете запрос и вам можно доверять.
А когда мы разобрались с задачей и с возможными вариантами решения, мы можем легко обозначить стоимость работ. Говорим, что такой-то объём работ стоит столько-то, показываем что туда входит и даём какую-то вилку цен. Но, тем не менее, если вы понимаете, что у заказчика есть несколько путей решения, понимаете, что у него бюджет хороший, либо наоборот, очень ограничен, вы можете дать вилку цен, которая позволит больше заработать если у клиента есть бюджет и не потерять его, если бюджет совсем ограничен.
Вы можете сказать, ему что мы можем сделать только то, что ты просишь. Это будет стоить, например, 20 000 рублей. Но ты должен понимать, что тебе обязательно нужно сделать практически сразу еще вот это, вот это и вот это. Это будет стоить дополнительно 15 000 рублей. Если мы это все сделаем в комплексе, то это будет стоить не 35 000, а 30 000 рублей. За счет того, что мы показываем дальнейшие расходы, текущее предложение окажется более выгодным, несмотря на увеличение чека.
Формат работы
И четвёртый момент — это формат работы специалиста. Понятно, что у нас есть фриланс — это когда вы сами ищете заказчиков, сами с ними взаимодействуйте, сами продаете, сами выполняете, сами сдаете работу, и есть найм – это работа либо на какую-то компанию, либо это просто какие-то небольшие команды, где у каждого распределены свои задачи. Так или иначе, найм — это другая схема. Когда вы найме, с вас снимается огромное количество задач, которые есть на фрилансе. Вам не нужно продавать, вам не нужно заключать договор, вам не нужно следить за оплатами, вы просто работаете. Вы поняли какой-то пулл задач и за счет того, что у вас больше времени, то есть вы экономите времени на тех этапах, которые с вас, грубо говоря, снимает компания, в которой вы работаете, и за счет этого за счет этого появляется больше времени на решение тех задач, за которые вам платят деньги.
С точки зрения финансов это может плюс-минус быть одинаковым: просто на фрилансе вы совмещаете все функции: и продаю, и реализую, и сдаю работу и так далее. А в найме вы просто фокусируйтесь на прокачке конкретно своих навыков. Вот и от этого тоже может варьироваться стоимости ваших услуг. Но чтобы все-таки нам понять, как это на стоимости услуг считается, нам нужно понять вообще, какие этапы расчета стоимости у нас есть.
Оценка стоимости работ
Есть 5 основных этапов оценки стоимости работ. Независимо от опыта, каждый раз вы будете проходить через эти этапы. На первых заказах это будет чуть дольше, но в дальнейшем такая оценка будет происходить практически “на лету”, но пока давайте пропишем что нужно сделать, чтобы оценить стоимость работ:
- Оценить объём работ. Что конкретно нужно сделать?
- Оценить трудозатраты. Сколько у меня уйдёт на это времени?
- Определить желаемый доход. Сколько я хочу на этом заработать?
- Обозначить стоимость работ. Сколько готов заплатить заказчик?
- Согласовать стоимость работать. Сколько действительно готов заплатить заказчик?
И на каждом из этих этапов есть очень важные нюансы, о которых я рассказываю в этом бесплатном мастер-классе. Очень рекомендую посмотреть. Там всего 26 минут, но куча пользы не только для начинающих, но и для опытных спецов, которые до сих пор оценивают стоимость своих услуг “на глаз”
Калькулятор стоимости работ
Для тех кто посмотрел видео я очень рекомендую завести себе личный калькулятор стоимости работ. В видео я показал как он работает и как с его помощью можно считать любые заказы быстро, а самое главное точно.
Если хотите получить шаблон этого калькулятора, напишите нашему Telegram-боту кодовое слово 701, подпишитесь на мой Telegram-канал (бот даст ссылку) и ссылка на файл будет у вас буквально через 30 секунд.
Ну а если было полезно, то напишите какой-нибудь комментарий здесь, в Телеграме, во ВКонтакте или на Ютубе, мне будет приятно)
Полезные ссылки
https://vk.cc/coKJtN – 30 дней бесплатного доступа к Getcourse
https://vk.cc/coKJE5 – партнёрка Геткурса, пассивный доход для техспецов
