Блог про онлайн-образование и фриланс

Профессия менеджер по продажам — что это за работа и почему вокруг нее столько негатива?

Опубликовано Анастасия Запорожец в

Продажи особенно активно стали развиваться в конце прошлого века. Тогда и стало понятно, что грамотная стратегия продаж обеспечивает успешность бизнеса не меньше, чем качество товара. Несмотря на это даже в наше время остаются те, кто скептично относится к этой сфере и профессиям в данной области, в том числе к менеджеру по продажам. Мне кажется, такое отношение основано на ложных стереотипах и неверном представлении о профессии. Чтобы развеять эти мифы, предлагаю разобраться в том, кто же такой менеджер по продажам, чем он занимается на деле и сколько может заработать.

Содержание:

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер отдела продаж — сотрудник, отвечающий за реализацию плана продаж. Что это значит в реальности? Он обрабатывает заявки, попадающие в CRM-систему, общается с клиентом, предлагает наиболее выгодные условия сделки, помогает определиться с товаром, заключает сделку, принося доход компании. Но почему-то в большинстве случаев эту профессию представляют так…

Пётр Семёнович спешит на работу в офис. Он не выспался, в одной руке у него портфель, в другой – животворящий стаканчик кофе. Он лавирует между луж и проклинает толпу народа на светофоре. Раздаётся звонок. Пётр Семёнович тяжело вздыхает, не с руки перехватывает портфель:

— Алло, слушаю вас!
— Здравствуйте, меня зовут Маргарита, не хотите купить плед из шерсти альпаки? Всего 1999 рублей вместо 4700, и только сегодня!

Брань, мат, утро испорчено. Если думать о менеджерах по продажам вот так, то учиться на эту профессию и правда не захочется. Я и сам бы ни за что не согласился быть такой Маргаритой. Поэтому давайте рушить стереотипы.

Самые популярные ложные стереотипы

Именно о профессии менеджера по продажам часто у людей складывается очень странное представление, состоящее из ложных стереотипов:

  1. Назойливость и агрессивные продажи. Задача менеджера заключается совсем не в том, чтобы «впарить» непонятный продукт человеку, которому он не нужен. Специалист помогает потенциальному покупателю, у которого УЖЕ ЕСТЬ потребность в продукте, выбрать этот самый продукт. Эксперт консультирует, отвечает на вопросы, предлагает лучшие условия сделки.
  2. Нужно продавать некачественный продукт. К сожалению, на рынке и правда бывает фуфло. Бесполезные, неэкологичные, а порой и опасные товары, которые кому-то, увы, приходится продавать. Это и подрывает репутацию сферы продаж в целом. Но важно помнить, что вы можете работать только с тем товаром, который не противоречит вашим принципам, и которым вы готовы пользоваться сами.
  3. Придётся делать тысячи звонков по холодной базе и получать отказы. Такое действительно существует, но относится больше к операторам колл-центров, которые в поиске заинтересованных клиентов ежедневно делают сотни холодных звонков. К менеджеру-эксперту это не относится. Но, стоит отметить, холодный обзвон — это эффективный инструмент прокачки навыков общения с людьми и умения выдерживать отказ и критику.
  4. Нужно уметь продавать. Под умением продавать обычно понимается дар убеждения клиента, что ему необходимо что-то, в чем по факту он не нуждается. На самом деле грамотный специалист отдела продаж удовлетворяет потребность потенциального покупателя в продукте, а не внушает ему эту потребность.
  5. Нужно хорошо разбираться в компьютерах. Любой пользователь-любитель освоит необходимые для работы навыки по предоставленным инструкциям без труда. Ничего сверхсложного в рамках компьютера делать не придётся.
  6. Нужно быть готовым к обману, потому что удалёнка — это опасно. Ну, никто не предлагает вам сотрудничать с сомнительными работодателями. А с юридической точки зрения, можно оформить ИП или стать плательщиком налога на профессиональный доход (самозанятым), что сделает доход прозрачным и легальным. Никаких излишних рисков, в общем.
  7. Без опыта работы не берут. Опыт — штука неоднозначная. Можно иметь богатый опыт, но на деле уступать специалисту-новичку. Поэтому при трудоустройстве надо делать акцент не на опыте или его отсутствии, а на желании обучаться и работать.

Вывод №1 – Хороший менеджер не продаёт — он помогает купить.

Мне кажется, это самые частые негативные представления о менеджерах по продажам. Как видим, они слабо отражают реальность и не имеют ничего общего с действительностью. Однако, было бы странно утверждать, что профессия менеджера подходит всем и является универсальным способом достичь успеха. Как и у любой профессии, у неё есть свои минусы, с которыми не каждый может свыкнуться. Рассказываю, кому точно не стоит пробовать себя в этой области.

Кому точно не подойдёт профессия?

  • Социофобам и тем, кто избегает общения с незнакомыми людьми. Стоит ли что-то объяснять подробно? Это также странно, как устроиться воспитателем в детский сад, при этом не перенося детей и шум.
  • Кто не готов работать на результат. Продать товар — главная цель менеджера. Он работает не ради количества звонков, не ради рабочих часов, а ради реализации плана продаж. И поэтому чаще всего заработная плата менеджера состоит из небольшого оклада и процента с этих самых продаж.
  • У кого нет нотубука или стационарного компьютера в постоянном доступе. Если у вас нет компьютера в личном пользовании на постоянной основе, организовать рабочий график будет нереально. Поэтому, если компьютером в семье пользуетесь не только вы, придется либо завести свой собственный ноутбук, либо выбрать другую профессию.
  • Если нет стабильного интернета. Шутка ли, но даже в городах, не говоря уже о сёлах и деревнях, интернет бывает нестабильный. Менеджер должен иметь бесперебойный доступ в сеть, потому что все звонки совершаются через ip-телефонию (через интернет). Если нет никакой возможности наладить связь, вряд ли эта профессия для вас.
  • Если нет рабочего места. Если во время телефонного разговора у вас за спиной будут бормотать родственники, по клавиатуре будет бродить кот, а сосед сверху выдавать оглушительный залп перфоратором, сделка вряд ли состоится. Необходимо иметь тихое рабочее место, где никто не оторвет вас от дел.

Вывод №2 — Чтобы стать менеджером по продажам, необходимы навыки общения, доступ в сеть, рабочее место и мотивация. Много мотивации. Больше, больше мотивации!

Это основные пункты, по которым можно определить, что эта профессия не для вас. Но если всё вышесказанное вас не пугает, а энтузиазма только прибавилось, давайте двигаться дальше и разбираться, чем занимается менеджер по продажам.

В чём суть работы?

Менеджеры по продажам должны иметь развитый эмоциональный интеллект, креативное мышление и коммуникативные навыки, потому что профессия подразумевает много общения с людьми. Но менеджер продаж не просто разговаривает с клиентом, алгоритм его работы более сложный и многоступенчатый:

  1. Клиент заходит на сайт компании, видит интересующий его продукт или услугу и оставляет заявку (иногда — звонит по номеру телефона, указанному на сайте);
  2. Заявка попадает в CRM-систему;
  3. Специалист видит заявку, ставит себя ответственным. С этого момент он «ведёт» клиента;
  4. Менеджер звонит клиенту, устанавливает контакт и выявляет потребность, клиентскую «боль»;
  5. Помогает с выбором продукта, отвечает на вопросы и предлагает наиболее подходящее решение;
  6. Когда клиент готов совершить покупку, менеджер отправляет счёт для оплаты на почту или другим удобным способом;
  7. Если клиент не готов совершить покупку, менеджер фиксирует причину отказа в CRM и назначает дату следующего звонка, чтобы узнать не изменилось ли решение клиента.

Вывод №3 – Инициатором общения всегда выступает клиент. Никаких внезапных предложений по пледу из альпаки. Только необходимое, только хардкор!

Очень важно, чтобы менеджер по продажам осознавал ответственность за свою деятельность. Потому что от него, по факту, зависит окупаемость бизнеса. Каждая заявка, попадающая в CRM, на деле стоит денег. Да что там заявка, за каждый клик по рекламному объявлению работодатель может платить от 10 до 200 рублей. И каждая такая заявка — шанс отбить вложения для работодателя и шанс заработать для менеджера. Бизнес хочет, чтобы заявки обрабатывались быстро и качественно и чтобы максимальное количество заявок конвертировалось в продажи. Если менеджер результативный, бизнес растёт. И зарплата у менеджера тоже.

Но мотивации всё же для успеха недостаточно. Менеджер по продажам должен не только быть амбициозным, но и обладать рядом навыком, без которых работа не сдвинется с места.

Что должен уметь и знать менеджер по продажам?

  • Обладать эмпатией, то есть чувствовать настроение собеседника, понимать истинные потребности клиента и причину сомнений, быть всегда впереди на пару шагов;
  • Понимать цель и задачи своей деятельности, разбираться в продукте, знать, в чём его преимущества и недостатки;
  • Владеть техниками продаж, знать этапы продаж, изучить лестницу Бена Ханта и т.д.;
  • Использовать инструменты для продаж: скрипты продаж, CRM-система, инструменты почты, таблицы показателей;
  • Уметь управлять внутренним эмоциональным состоянием, контролировать негативные эмоции, быть устойчивым к критике и отказам;
  • Уметь общаться с работодателем, выстраивать партнёрские отношения, соблюдать субординацию.

Примерной такой «джентельменский набор» сопровождает тех менеджеров, у которых всё получается. Более того, эти качества помогают любить свою работу и относиться к сложным ситуациям более лояльно и спокойно. Но, конечно, хочется, чтобы профессия не только служила призванием, но и приносила доход. Каждый стремится постичь свой икигай: приносить пользу, получать удовольствие, зарабатывать достаточно. Предлагаю разобраться на реальных примерах, на что может рассчитывать менеджер по продажам в цифрах?

Сколько может заработать менеджер удалённого отдела продаж?

Я уже говорил, что заработок менеджера зависит от трудолюбия и навыков. И чаще всего доход формируется из процента с продаж. В среднем, новичок может зарабатывать от 25-35 тысяч рублей в месяц. Через год активной работы, поднабравшись опыта, можно получать от 80-100 тысяч рублей и больше.

Чтобы не быть голословным, говоря о высоком спросе на менеджеров отдела продаж, воспользуюсь сервисом hh.ru и покажу наглядно, как искать вакансии. Вбиваем в поиск «менеджер по продажам» и выбираем тип графика «удалённый». Видим 2718 вакансий.

Вывод №4 – Менеджер по продажам не сможет найти работу, только если не будет искать.

Более тысячи вакансий на зарплату от 35 тысяч рублей и более шестисот вакансий на зарплату от 65 тысяч рублей. По-моему, внушительно. Такое количество вакансий (а их число растёт) демонстрирует дефицит кадров и недостаток реальных специалистов в этой сфере.

Спустя пару месяцев вакансий на бирже становится уже 2826, из которых на зарплату от 70 тысяч в месяц — 717.

Резюмирую

  • Менеджер удалённого отдела продаж — это не про назойливые неуместные продажи;
  • Расхожие стереотипы не имеют ничего общего с реальностью;
  • Менеджер отдела продаж — главная боевая единица бизнеса;
  • Есть ряд коммуникативных навыков, а также навыки работы с инструментами продаж, которые необходимо иметь в арсенале, чтобы стать успешным в этой сфере;
  • При активной работе уже через год можно получать от 100 тысяч рублей в месяц.

Если у вас остались вопросы, задавайте в комментариях и я постараюсь ответить на них максимально развёрнуто. А если хотите узнать ещё больше об этой профессии, приходите на бесплатный вебинар, примерьте на себя новую должность и расставьте все точки над i.

Если, изучив статью, вы поняли, что работа менеджером вам не подходит, а работать удалённо желание есть, вот вам ещё парочка удалённых профессий, которые заслуживают вашего внимания:

  • Администратор онлайн-школ — для тех, кто считает себя больше «технарём», чем гуманитарием, кому хочется строить автоворонки и разбираться в технической стороне онлайн-образования.
  • Копирайтер-маркетолог — для тех, кто любит слово и владеет им, хочет писать продающие (и не только) тексты и изучить основы маркетинга.

Если статья была полезной, поделитесь ей в соцсетях. И не забудьте скинуть ссылку другу, который мечтает стать счастливым удалёнщиком 🙂

Андрей Власенко

Автор статьи, основатель Getproff


43