Блог про онлайн-образование и фриланс

Презентация компании или маркетиг-кит — что это и как сделать?

Опубликовано Анастасия Запорожец в

Маркетинг-кит — это презентация, цель которой сформировать положительный имидж компании. Такая презентация чаще всего включает в себя описание, преимущества фирмы, философию, историю создания. То есть человеку предоставляется возможность оценить компанию с точки зрения надёжности, убедиться, что она сможет решить его клиентскую «боль». В статье я покажу, что такое презентация компании, примеры и алгоритм создания маркетинг-кита. Разберёмся, кто занимается разработкой презентаций и сколько можно на этом заработать.

Содержание:

Задача маркетинг-кита

Презентация создаётся для демонстрации уже действующим и потенциальным клиентам доказательства, что они нуждаются в продуктах или услугах компании. То есть главная задача кита — убедить своих клиентов продолжать сотрудничать и привлечь новых клиентов.

Поэтому маркетинг-кит подходит как для презентации услуг тёплым клиентам, например, во время переговоров и бизнес-встреч, так и для рассылки по холодной базе.

В чём отличия от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение создаётся под конкретный продукт или услугу. А маркетинг-кит — для презентации компании и создания имиджа. Есть случаи, когда кит составляется под отдельный продукт или вид услуг. Обычно это что-то дорогое, над покупкой чего клиент будет раздумывать долго. Например, новый мерседес. В такой ситуации на помощь приходит подробная и красивая презентация.

Объём коммерческого предложения не выходит за рамки 1-4 листов А4. Маркетинг-кит объёмнее и может содержать 10, 20 и более слайдов. А также в маркетинг-ките есть блоки, которые не раскрываются в коммерческом предложении. Например, «кодекс компании», история создания, принципы и т.д.

Коммерческое предложение в последнее время — так же как и маркетинг-кит — стараются делать стильным и красивым. Но на самом деле компред может быть и просто текстовым документом с логотипом компании. Правда, это куда менее эффективный инструмент, чем визуально упакованное КП. Маркетинг-кит же обязательно разрабатывается с дизайнером. Презентация на то и презентация, чтобы быть красочной и цеплять клиента.

Целевая аудитория у коммерческого предложения более узкая, чем у маркетинг-кита. Потому что под каждый сегмент ЦА разрабатывается отдельное коммерческое предложение, соответствующее потребностям этого сегмента. А маркетинг-кит компании разрабатывается в одном варианте (возможны варианты на других языках). Поэтому у кита целевая аудитория шире.

СравнениеКомпредМаркетинг-кит
Что презентуемУслугу или продукт Компанию (редко — услугу или продукт)
Объем1-4 листа А4 Столько, сколько потребуется для того, чтобы донести ценность компании, её преимущества и наглядно продемонстрировать триггеры доверия
ДизайнМожет отсутствовать либо достаточно простой и аскетичный Продуманный и стильный, разработанный дизайнером
Целевая аудиторияУзкая, КП пишется под конкретный сегмент ЦА Широкая
СтоимостьЗа написание текстов для коммерческого предложения и составление прототипа КП копирайтер-маркетолог может получить от 2 до 10 тысяч рублей в зависимости от опыта и навыков За разработку текстов для кита и составление прототипа презентации копирайтер-маркетолог может заработать от 3 до 30 тысяч рублей в зависимости от опыта и навыков

Чем отличается маркетинг-кит от лендинга?

Презентация и лендинг — одностраничный сайт — довольно похожи. Причём маркетинг-кит составляется практически по той же структуре, что и лендинг. Кит можно распечатать, и получится презентация, которую можно раздать во время переговоров, на планёрке и деловой встрече. С сайтом такое не прокатит.

Объём у лендинга и маркетинг-кита может быть одинаковым, потому что строгих лимитов нет. Важно решить задачу и привлечь клиента, а сколько для этого потребуется экранов/слайдов не так важно.

В маркетинг-ките нет никаких форм захвата. В нём указаны контакты и способы связаться, но заполнить форму, даже если кит в электронном варианте, возможности нет.

В маркетинг-ките также нет видеороликов и других интерактивных элементов. Поэтому в нём не может быть всплывающих окон, квизов и т.д.

СравнениеЛендингМаркетинг-кит
ОбъемЛендинг может состоять из стольких экранов, сколько потребуется для решения конкретной задачи. Маркетинг-кит также может состоять из стольких слайдов, сколько необходимо.
Интерактивные
элементы
ЕстьНет
Форма захватаЕстьНет
Аудио- и видеоконтентЕстьНет
Возможность распечатать и использовать в виде раздаточных материалов НетЕсть

Примеры маркетинг-китов

Так как маркетинг–кит — это объёмная презентация, вставить которую в текст невозможно, покажу вам несколько экранов готового прототипа. Вот в таком формате копирайтер-маркетолог передаёт свою работу дизайнеру 🙂

Какие блоки входят в маркетинг-кит?

О чём говорить в ките о компании, чтобы клиент получил достаточно информации для принятия решения? Важно сказать о том, кто мы и что делаем, раскрыть, какие проблемы клиента можем решить, предоставить социальные доказательства и контакты, а в финале не забыть про призыв к действию:

  • Кто мы и что делаем. Нужно рассказать клиенту, чем занимается компания, какие продукты или услуги предлагает. В этом блоке можно говорить о принципах работы, правилах компании, её философии, директоре/основателе.
  • Какие проблемы мы решаем. Рассказываем клиентам и партнёрам, какую пользу они могут получить. Какие конкретно клиентские «боли» будут решены и каким именно образом. Важно объяснить, как будет предоставляться услуга. Если мы говорим про дизайнерский ремонт, расскажите обо всех этапах работы над проектом: сбор информации, общение с заказчиком и составление плана работ, разработка дизайна согласно желаниям заказчика, утверждение дизайна, закупка отделочных материалов и т.д.
  • Социальные доказательства. Показываем надёжность компании, отрабатываем возражения и страхи клиента. Это нормально, когда у потенциального покупателя возникают вопросы и сомнения. Человек принимает решение о покупке по формуле «ценность — цена». То есть человек анализирует выгоды, которые даст ему продукт и думает — адекватна ли цена? В ценность продукта входит всё: и ценность самого продукта, и ценность условий сделки: скидки, доставка, спецпредложения. Задача продавца (маркетинг-кита в нашем случае) убедить клиента в том, что ценность продукта или услуги выше цены.
  • Контакты и призывы к действию. Тут всё понятно. Контакты, способы связаться и финальный призыв к целевому действию.

Структура маркетинг-кита о компании

Маркетинг-кит имеет структуру, которая может быть немного изменена под конкретную задачу. Но чаще всего кит состоит из таких элементов:

  • УТП+оффер. На главном экране, кроме названия компании и визуальной части, должно быть сформулировано УТП. Например, «Евроремонт под ключ за 3 месяца с нуля» или «Зимний канадский кедр для строительства с гарантией 50 лет».
  • Информация о компании. История, философия, описание. Здесь можно рассказывать, когда и с какой целью была создана организация и идеологию компании.
  • Цифры и достижения. Люди любят цифры, это крутой триггер доверия и способ заполучить внимание клиента. Можно говорить о том, сколько выпускников прошли курсы, сколько миллионов яиц вылупилось на фабрике и сколько раз организация была предметом обсуждения в СМИ.
  • Презентация продуктов и услуг. Что именно делаем, что продаём, в каком объёме, кому продаём, как продаём. Подробно описываем продукт или услугу.
  • Преимущества и выгоды. Этот элемент структуры один из самых продающих. Иногда уже на этом этапе человек принимает решение о покупке, убедившись, что ценность услуги или продукты выше цены. Важно указывать не просто аргумент «за 10 лет мы получили только 7 жалоб из 23 тысяч клиентов», а добавлять выгоду, которую клиент получит от этого факта. «Вероятность, что вы станете 8-м недовольным клиентом равна 0,03%».
  • Принципы работы. Например, «кодекс наших врачей». Здесь важно не написать общие фразы, как в резюме типа коммуникабельность, дружелюбность и стрессоустойчивость. Писать нужно конкретику: наши врачи никогда не навязывают лишние процедуры, мы не сотрудничаем с аптеками и не получаем процент за продажу лекарств.
  • Схема работы. Клиенту важно объяснить, как именно решится его задача. Это важно не только для покупателя и его понимания предоставления услуги. Чем детальнее и нагляднее будет прописана схема работы, тем меньше вопросов возникнет на этапе обсуждения цены. «Ремонт под ключ» звучит менее увесисто, чем «разработка дизайна, закупка материалов, установка сантехники, работа электрика, утверждение плана БТИ в случае перепланировки» и т.д. Особенно удобно, если работу можно упаковать по шагам в красивый визуал. С ремонтом как раз такой случай. Каждый шаг можно размещать на отдельном слайде и прикреплять фотографии: вначале это пустая бетонная коробка однушки, а в конце евродвушка с элитным дизайном, двойным светом и стильными элементами декора. Эффект до/после очень подкупает.
  • Триггеры доверия. Награды, сертификаты, упоминания в СМИ, известные клиенты, отзывы и видеоотзывы. Всё то, после чего у покупателя отпадают сомнения и страхи.
  • Слово основателя или директора. Это необязательный элемент структуры. Но если говорить о презентации компании, а не какой-то конкретной услуги, то он очень уместен. Знание «в лицо» основателя компании даёт потенциальному покупателю +10 к уверенности.
  • Специальные акции. Если есть специальные предложения, акции, бонусы, скидочная программа, — обо всём этом стоит сказать.
  • FAQ — вопросы и ответы. Особенно если компания функционирует давно, есть пул вопросов, которые чаще всего задаются на этапе обдумывания покупки. Такие вопросы можно поместить в кит.
  • Закрытие на целевое действие. Финальный призыв к действию, напоминание о том, что пора купить, сделать, заказать и т.д
  • Контакты. Телефоны, e-mail адреса, юридический адрес, фактический адрес, ссылки.

Как ведётся работа над маркетинг-китом?

Разработкой прототипа кита и написанием текстов для него занимается копирайтер-маркетолог. И его работа состоит из таких шагов:

  • Выявление цели. Нужно узнать, для чего заказчик хочет создать кит и чем занимается компания.
  • Общение с заказчиком. Если на первом этапе заказчик и исполнитель договариваются о сотрудничестве, начинается главный этап — общение с заказчиком. Если коммуникация с клиентом страдает, качественный кит не получится. Очень важно обговорить с заказчиком все детали, цели, сроки проекта и узнать как можно больше о компании. Желательно, чтобы общение с заказчиком было не только посредством заполнения брифа, но и включало скайп-звонки или очные встречи (если исполнитель и заказчик в одном городе).
  • Сбор информации. Когда заказчик заполнил бриф, нужно структурировать всю информацию, поискать самостоятельно в интернете дополнительные сведения, изучить отзывы клиентов на разных сайтах. Чтобы информация не смешалась в голове, используйте интеллектуальные карты. Это крутой инструмент, с помощью которого можно быстро и очень наглядно набросать идеи или мысли, а после каждую развить и детализирировать. О том, как работать с майнд-картами и какие программы использовать бесплатно читайте тут.
  • Сегментация ЦА. Кит обращается к широкой ЦА, но важно описать аватара — человека, который по всем признакам подходит компании в качестве клиента. Понятно, что если это компания, делающая дорогой евроремонт с использованием итальянской мебели, в ЦА не войдут жители провинции с доходом до 35 тысяч рублей в месяц.
  • Анализ конкурентов. Нужно провести подробный анализ конкурентов и лидеров ниши. Выявить их слабые и сильные стороны, читать о них отзывы, изучить от и до.
  • Подготовка текстов. Когда вся информация собрана и структурирована, копирайтер-маркетолог начинает готовить тексты. Сначала создаётся план, наброски. После текст начинает обрастать смыслами и тезисами. А в конце, когда тексты написаны, начинается обратная работа — удаление из текста лишнего, воды, канцеляризмов, ошибок.
  • Разработка прототипа маркетинг-кита. Когда тексты написаны, начинается создание прототипа. Конечно, какой-то эскиз будущего кита появляется ещё в начале работы. Примерно представляя, как будет выглядеть презентация в итоге, проще выполнять промежуточные этапы. Но игра с расположением блоков и текстов, местами для визуала начинается уже тогда, когда тексты на руках.
  • Передача прототипа дизайнеру. Когда прототип готов, он отправляется дизайнеру для проработки визуальных моментов: цветов, иконок, иллюстраций.

В итоге получается фирменная стильная и продающая презентация, которую можно использовать и в электронном, и в печатном виде, раздавать на собраниях, показывать коллегам и партнёрам, отправлять для ознакомления покупателям.

Резюмирую

Маркетинг-кит — инструмент, который помогает создать положительный образ компании и продаёт товары или услуги, демонстрируя преимущества организации, триггеры доверия, принцип работы.

По алгоритму и структуре, которые мы разобрали, можно подготовить продающую презентацию о компании. Выполняя лишь несколько подобных проектов в месяц по составлению китов, можно зарабатывать от 10 до 60 тысяч рублей.

Чтобы научиться правильно анализировать конкурентов, составлять тексты, работать с интеллектуальными картами и овладеть программами для создания прототипов, приходите на курс «Думай как маркетолог — пиши как копирайтер» для тех, кто хочет попробовать себя в новой профессии. Подробнее о профессии копирайтера, его обязанностях и доходе читайте тут или смотрите наш бесплатный вебинар по копирайтингу.

Ставьте лайк, если статья была полезной, делитесь ссылкой с друзьями и в соцсетях 🙂 А если у вас есть вопросы, задавайте их в комментариях, и я обязательно развёрнуто отвечу.

Анастасия Запорожец

Анастасия Запорожец

Автор статьи, команда Getproff


476