Блог про онлайн-образование и фриланс

Коммерческое предложение — что это и как создать продающее коммерческое предложение + примеры

Опубликовано Анастасия Запорожец в

Коммерческое предложение — это документ из нескольких страниц, в котором содержится подробное описание предлагаемого продукта или услуги. Задача КП заинтересовать и побудить клиента совершить целевое действие, чаще всего — покупку. Умение составлять КП может понадобиться не только копирайтерам, но и тем, кто занимается бизнесом и совершает сделки. В статье я расскажу, какие компреды бывают, какую структуру использовать при создании и покажу примеры коммерческого предложения.

Содержание:

Как выглядит коммерческое предложение — примеры

Коммерческое предложение — ступень в лестнице узнаваемости продукта или услуги, которая должна вести к покупке. Поэтому КП нужно для отправки на почту заказчикам (чтобы они детально изучили предложение) и для автоматической отправки тем, кто оставляет заявки на сайте.

Так может выглядеть КП.

Какие бывают

Коммерческие предложения бывают разные в зависимости от адресата и цели, поэтому их можно разделить на несколько видов.

ВидОписаниеЦель КП
Рекламное коммерческое предложение Это может быть рассылка, e-mail спам, звонки с предложениями. Другими словами, это холодное предложение, которое делается тем, кто напрямую не заинтересован в продукте или услуге. Увеличить узнаваемость бренда или продукта, рассказать людям об этом продукте или услуге.
Персональное коммерческое предложение Индивидуализированное КП, обращенное к конкретному человеку (предприятию, компании) или группе лиц. Главное отличие от холодного предложения — такое КП высылается уже заинтересованному, подготовленному клиенту. «Закрыть» клиента на целевое действие — совершить покупку, заключить сделку на поставку какого-то товара, а также пролонгировать действующий договор о сотрудничестве.

Если говорить об умении составлять коммерческие предложения, которые увеличивают продажи, то, конечно, лучше ориентироваться на персональное КП. Холодная рассылка или обзвоны менее эффективны в этом плане.

Объём

Объём коммерческого предложение должен быть меньше, чем маркетинг-кит — подробная презентация продукта или услуги. Но при этом КП должно быть достаточным по размеру, чтобы отразить УТП, преимущества продукта, плюсы сотрудничества и цены. Поэтому объём холодного КП должен быть 1—2 листа А4, не больше. Такое КП высылается незаинтересованным людям без предварительных переговоров и обсуждений, поэтому оно не должно быть длинным. При этом компред должно содержать максимум полезной информации на первом же листе, чтобы зацепить потенциального клиента.

Персональное коммерческое предложение должно состоять из 2–4 листов А4. В нём могут быть более подробно раскрыты плюсы и минусы, присутствовать отработка возражений и развёрнутый оффер. Такое КП пишется на языке целевой аудитории, к которой оно обращено.

Персонализация

Чтобы персональное коммерческое предложение выполняло свою функцию и подводило клиента к целевому действию, должны быть соблюдены правила:

  • КП должно разрабатываться под конкретную компанию или человека/группу людей, писаться на языке целевой аудитории, отвечать потребностям аватара ЦА.
  • Акцент должен быть на клиенте и его пользе, а не на распрекрасностях вас или вашей компании. Не «лучший и самый авторский дизайн», а «вам будет приятно пригласить друзей на бокальчик бренди к себе домой».
  • Полезно использовать цифры в качестве триггера доверия: мы связали 5000 свитеров, обучили 10.000 учеников, сварили 200.000 кг карамели и т.д. Цифры должны быть реальными.

Структура КП

Из каких блоков состоит коммерческое предложение?

  1. Колонтитул. В самом верху обычно помещается логотип или товарный знак, а также иногда присутствует строка с контактными данными, например, ссылка на основной сайт или телефон обратной связи.
  2. Заголовок. Должен цеплять, а не вызывать желание отправить сообщение в папку «спам». Заголовок должен быть информативным и обращенным к целевой аудитории. В заголовке стоит избегать оценочных эпитетов, в стиле «лучший», «превосходный» и т.д.
  3. Первый абзац. Он не должен быть водянистым, здесь действует правило — не нужно писать слова ради слов. Больше конкретики, меньше размытости. Первый абзац служит подводкой к офферу, поэтому он должен быть о том, что важно клиенту. Он также может усиливать «боль» клиента.
  4. УТП или оффер. Уникальное торговое предложение. УТП должно быть настолько понятным и так передавать полезность продукта или услуги, чтобы клиент решил поподробнее изучить предложение. На этом этапе происходит отсеивание большинства целевой аудитории в случае, если оффер не отвечает запросам.
  5. Основная часть. Условия сотрудничества, преимущества и т.д. Здесь уже можно подробнее раскрыть выгоды, которые клиент получает от сотрудничества с компанией.
  6. Расчёт стоимости и аргументация. Не стоит пытаться вставить обширный прайс-лист по всем позиция в КП — никто не будет искать цену. Можно дать ценовые ориентиры, а также обосновать цену. Например, если цена продукта выше рыночной упомянуть о бонусной программе для постоянных покупателей, акциях по чётным четвергам и бесплатной доставке.
  7. Отработка возражений и сомнений. Это блок триггеров доверия. Отзывы покупателей, награды, полученные на выставках, гарантии, если мы говорим о гарантийной продукции, условно, телевизорах. Подумайте, что может тревожить перед покупкой клиента и постарайтесь «закрыть» эти пробелы.
  8. Призыв к действию. В конце вы должны ещё раз призвать клиента к целевому действию: переходите по ссылке, звоните, регистрируйтесь и т.д.

Правила прототипирования КП

Чтобы спроектировать крутое КП, нужно придерживаться нескольких правил:

  • Читаемость. Никаких нагромождений, сплошного текста и излишних картинок. Всё по делу, с абзацами и текстом адекватного размера.
  • Наглядность. В некоторых государственных организациях коммерческие предложения действительно состоят из листа текста и больше похожи на обычные деловые письма. В других случаях КП должно содержать хоть какой-то визуал помимо логотипа. Мы встречаем «по одёжке», и КП не исключение.
  • Лучше меньше да лучше. Важно в погоне за авторским стилем и крутым дизайном не переборщить с иконками, картинками, завитушками, акцидентными шрифтами и т.д.
  • Шрифт. Для КП лучше использовать классику и выбирать стандартные шрифты.

Как проверить текст?

Текст коммерческого предложения должен быть складным, а главное — нести пользу и решать боль клиента, как минимум — рассказывать, как её решить.

Когда текст написан, проверить его можно так:

  1. Вычитать текст на ошибки и опечатки.
  2. Отложить текст настояться до утра.
  3. Вычитать ещё раз, убрать логические нестыковки, ошибки, лишние слова.
  4. Выжать пользу и исключить бесполезное из текста.
  5. Ещё раз вычитать и проверить текст с помощью сервисов:
    Главред.ру. На соответствие информационному стилю, отсутствие канцеляризмов и воды.
    Text.ru. На ошибки и уникальность.
    Advego. Если вдруг вам важно разобраться с семантикой текста и ключевым спамом.

Где прототипировать?

Для создания прототипа коммерческого предложения, необходимо написать текст и продумать визуальную часть.

Чтобы подготовить «рыбу» текста и потом на её основе создать крутой продающий текст, можно использовать майндмэпперы:

  • XMind.Zen — бесплатная удобная программа с понятным интерфейсом, есть десктопная версия.
  • MindMeister — платная программа, в которой есть возможность выбрать тариф для компании или семейного доступа.
  • IMindMap — бесплатная прога на ios.

Чтобы создать прототип будущего КП, подойдут программы:

  • Draw.io — простая и интуитивно понятная программа, которая подойдёт для тех, кто никогда не работал в редакторах.
  • Adobe Photoshop — для тех, кто уже имел дело с Фотошопом и разбирается в инструментах.
  • Adobe Sketch — удобная программа, к которой надо приспособиться и привыкнуть. Подойдет для тех, кому нравится заниматься прототипированием и визуальной составляющей КП и маркетинг-китов.

Резюмирую

Конверсия коммерческого предложения зависит от текста и от дизайна в равной степени. Крутой и понятный дизайн может быть испорчен плохим текстом, и наоборот. При создании КП проводите анализ конкурентов и ориентируйтесь на лучших. Плагиат — фу. Уникальный продающий текст, неперегруженный дизайн и читаемость — рецепт хорошего КП.

Чтобы научиться писать продающие тексты для КП и зарабатывать на этом от 2 до 10 тысяч рублей за один заказ, можно обучиться на копирайтера. Если вас интересует эта профессия, переходите по ссылке и регистрируйтесь на бесплатный онлайн мастер-класс, на котором вы узнаете, сколько может зарабатывать копирайтер и как начать работать.

Если статья была полезной, делитесь ссылкой с друзьями и в соцсетях. Если у вас есть вопросы, задавайте в комментариях, и я постараюсь ответить развёрнуто.

Анастасия Запорожец

Анастасия Запорожец

Автор статьи, команда Getproff


149