Менеджер по продажам — интересная, востребованная и высокооплачиваемая профессия. Пруфы — тут. Поэтому многим хочется освоить этот род деятельности и начать работать менеджером удалённого отдела продаж. Что необходимо сделать новичку, чтобы дойти до цели? Пройти обучение, чтобы разобраться в теоретических знаниях и научиться работать в CRM-системе, составлять скрипты продаж и эффективно вести переговоры. Сразу появляется вопрос: где выучиться на менеджера по продажам? Курсов сейчас большое количество, и чтобы не запутаться и не потратить деньги впустую, надо уметь отличать качественный и эффективный курс от множества других. В этой статье я покажу пошаговый алгоритм, который мы даём на нашем курсе обучения менеджеров по продажам. Он довольно простой, но чертовски эффективный и позволяет пройти путь от новичка до квалифицированного менеджера всего за 2 месяца.

Содержание:

• Как определиться с профессией?
• 4 теоретических блока, без которых не стать менеджером
• Как анализировать продукт и ЦА
• Как использовать психологию продаж
• Какие инструменты продаж необходимо освоить менеджеру по продажам
• Как менеджеру не впасть в депрессию
• 9 шагов для успешного трудоустройства

Выбор профессии

Прежде чем тратиться на обучение и менять образ жизни для новой профессии, стоит убедиться, что выбор этой самой профессии был сделан правильно. А если говорить о менеджерах отдела продаж, то тут придётся выбрать ещё и должность, на которую вы хотите претендовать. Поэтому план примерной такой.

Определиться, каким именно менеджером по продажам вы хотите быть:

• Менеджером холодных звонков и зарабатывать от 20 до 30к в месяц.
• Аккаунт-менеджером и общаться с действующими клиентами, зарабатывать 30-40к в месяц.
• Менеджером-экспертом и продавать товары или услуги, чтобы зарабатывать от 30 до 100к в месяц и больше!

P.S. Чем занимается каждый из этих специалистов в отделе продаж можно прочитать тут.

Найдите на hh.ru 10 вакансий для менеджеров по продажам, которые вам понравятся:

• Убедитесь, что открытых вакансий действительно очень много. Оцените уровень потенциальной зарплаты и лично убедитесь в том, что при наличии необходимых навыков вы точно сможете найти работу с желаемым уровнем дохода.
• Оцените список требований в вакансиях и выпишите навыки, которыми вы уже обладаете и те, что ещё предстоит освоить — это даст дополнительную мотивацию. Кроме того, у вас появится структурированный список навыков и знаний, которые необходимо изучить.

Выберите способ обучения:

• Можно учиться самостоятельно методом проб и ошибок. Смотреть ролики на Youtube, читать статьи, изучать блоги популярных экспертов. В общем, хаотично собирать всю необходимую информацию. Долго. Не очень эффективно. Зато бесплатно.
• На платных курсах, с чётко обозначенной программой и результатом обучения. Например, наш курс состоит из 6 модулей и длится 2 месяца. За это время даже новичок, который никогда в жизни ничего не продавал, обрастает необходимыми навыками, чтобы без труда устроиться на должность менеджера по продажам.

Результат — Вы понимаете, что хотите работать и развиваться в этой профессии, выбрали должность и приняли решение обучаться.

Обычно на проработку этого этапа уходит несколько дней. Однако если настрой у вас боевой, а желание работать из дома только растёт, то справиться можно и за 1 день

Теоретическая подготовка

Без теоретической подготовки и усвоения новых знаний быть успешным менеджером по продажам не получится. Чтобы эффективно продавать, нужно изучить:

1. Основные термины для работы: воронка продаж, ключевой этап воронки, конверсия, декомпозиция плана продаж, ценный конечный продукт, CRM-система и т.д.
2. Типы отделов продаж и их структуры: понять, как устроена система продаж, чем отличается обычный отдел от трёхстадийного, разобраться в значимости отдела продаж.
3. Свой ценный конечный продукт на должности менеджера по продажам: понять, что требуется от вас на выбранной должности, кто из менеджеров ставит целью повторные оплаты, а кто — поиск заинтересованных клиентов.
4. Принципы организации рабочего места: как дома создать пространство удобное для работы, как настроиться на рабочий лад, что для этого необходимо.

Результат — Вы владеете терминологией будущей профессии, разбираетесь в типах отделов продаж, можете пройти собеседование, не имея практического опыта работы менеджером, и понимаете, что конкретно будете делать на новом рабочем месте.

Если не растягивать процесс изучения теоретической базы, то этот этап можно пройти за 10-14 дней. К терминологии вы ещё сможете вернуться на этапе освоения практических навыков. Тем более чем больше вы будете углубляться в профессию, тем проще будет запоминать термины.

Изучение продукта, компании и ЦА

Менеджер по продажам должен до самых мелочей разбираться в продукте, который он продаёт, знать, в чём его преимущества, недостатки и какие аналоги есть на рынке. Он должен знать философию компании, в которой работает, значимых клиентов и главных конкурентов. Поэтому необходимо научиться:

1. Собирать информацию о компании. Изучать историю развития компании и её основателя, анализировать сильные и слабые стороны, а так же отличия от конкурентов. Хороший продавец должен сначала сам поверить в компанию и только потом стать её частью.
2. Анализировать продукт. Собирать воедино характеристики продукта, области его применения и выгоды, которые получает клиент от покупки. Сюда же входит изучение тарифной сетки, действующих акций и спецпредложений.
3. Понимать целевую аудиторию. Менеджер должен знать кто покупает (целевые сегменты), зачем покупают (боли или потребность каждого сегмента) и существующие решения — продукты, которые можно предложить клиенту.

---

Результат — Вы умеете определять основные смыслы и преимущества компании и продукта, выявлять причины покупки у каждого сегмента ЦА и знаете, как сформировать собственную базу знаний для работы.

На изучение этого материала обычно уходит около 7 дней. На этом этапе также важно понять, что менеджер по продажам должен не просто зазубрить информацию о компании, продукте и конкурентах, он должен понять ключевые смыслы. Это поможет ему в работе отвечать не шаблонными фразами без интонации, а разговаривать с клиентом так, чтобы переговоры были живыми и результативными.

Изучение приёмов продаж и переговоров

Менеджер по продажам без необходимых инструментов, как джедай без меча. Пытаться продать товар или услугу, используя только собственное обаяние (по ip-телефонии его не сильно видно) и умение грамотно говорить, навряд ли принесёт желаемый результат. Поэтому будущий менеджер по продажам должен на этом этапе изучить:

1. Психологию продаж: что такое Лестница Бена Ханта, какие факторы влияют на продажи и почему у одних менеджеров покупают, а у других нет. Знать основные ошибки новичков и стараться их не совершать. Использовать различные техники, которые могу увеличить конверсию в продажи в несколько раз.
2. Этапы продаж: как установить контакт, как программировать клиента, выявить потребности, как презентовать продукт для разных клиентов, как предлагать сделку и работать с возражениями и как завершать разговор.
3. Интонации влияния: что такое интонация дефицита, глубокой искренности, тайны и интриги, как работать с вопросительной интонацией и зачем использовать интонацию “я чувствую вашу боль”.

Результат — Вы понимаете, как происходит продажа и почему люди покупают, владеете психологическими приёмами продаж, умеете работать с интонациями и тембром голоса.

Этот этап является не менее важным, чем изучение технической стороны работы менеджера по продажам. Потому что понимание психологии продаж даёт в руки козыри, благодаря которым совершаются продажи. CRM-система, скрипты, управленческие отчёты, – всё это обязательно к изучению, но сама по себе продажа происходит именно в момент общения клиента с менеджером. На изучение основ психологии продаж может потребоваться около 7-10 дней.

Изучение инструментов продаж

Это как раз те технические навыки, о которых я сказал выше, и без которых работа менеджера (тем более менеджера удалённого отдела продаж) не представляется возможной.

1. CRM-система: необходимо освоить Битрикс24 и AmoCRM. Это две самые популярные CRM-системы, которые сейчас есть на рынке.
2. IP-телефония: все необходимые программы и связь оплачивает работодатель, вам нужно только установить нужный софт на компьютер и научиться им пользоваться.
3. Скрипты продаж: менеджер должен уметь работать по скрипту и делать это не в режиме робота (именно за это не любят скрипты), а использовать их как подсказки, помогающие продавать. В идеале уметь самостоятельно создавать скрипты для себя.
4. Коммерческие предложения: необходимо знать какие бывают КП, как их составлять и с какими сопроводительными письмами отправлять. Грамотная письменная речь должна присутствовать у каждого менеджера по умолчанию.
5. Задачник компании (типа TaskMeneger): менеджер решает десятки задач ежедневно и для грамотного планирования рабочего дня, ему просто необходимо использовать CRM-систему. Если её нет, то создать личный задачник, в котором фиксировать все звонки и комментарии по клиентам.
6. Работа с документами и докладами: изучите основные принципы и лайфхаки работы с реквизитами, счетами и договорами. Научитесь делать ёмкие и понятные доклады для планёрки.

Результат — Вы владеете необходимыми для работы инструментами продаж и практически готовы к тому, чтобы приступить к работе.

На этом этапе важно понять, как оптимизировать рабочий процесс. Некоторые задачи, которые кажутся простыми, могут отнимать много времени из-за отсутствия отлаженного алгоритма действий и каламбура в голове. Чёткая структура работы даст вам +20 к скорости и +30 к производительности.

Управление внутренним эмоциональным состоянием

Постоянное общение с людьми, высокий уровень эмоциональной вовлечённости в процесс, периодическое столкновение с отказами и недовольством клиентов, цель реализовать план продаж, — всё это факторы стресса, которые являются обычным делом для менеджера. Чтобы не страдать от эмоционального выгорания и не впадать в депрессию, такому специалисту необходимо уметь работать со своим психологически состоянием:

• Научиться справляться со страхом звонков незнакомым людям
• Научиться выстраивать коммуникации с незнакомыми людьми
• Развивать в себе позитивное мышление
• Учиться правильно реагировать на отказы клиентов и не впадать в отчаяние
• Научиться пополнять эмоциональный ресурс с помощью того, что вы любите: музыка, прогулка с собакой, звонок другу

Результат — Вы умеете восстанавливать энергию, стали более смелыми в общении с людьми и владеете своими эмоциями.

На этом этапе менеджер должен определить для себя формулу работы со своим состоянием и учиться предотвращать проблему, а не купировать её последствия: не бороться с апатией, а восстанавливать ресурс ещё до того, как сил совсем не осталось. Результативный специалист — здоровый и бодрый специалист. Поэтому “сначала наденьте маску на себя”, а потом — на клиента 🙂

Трудоустройство и карьерный рост

Когда вы освоили теоретические знания, психологию продаж, технические инструменты продаж, программы и научились работать со своими эмоциями, можно приступать к поиску работы. Важно подойти к этому ответственно и (даже если вы очень рады приглашению на собеседование) с холодным умом анализировать работодателя. Чтобы трудоустройство состоялось, необходимо:

1. Зарегистрироваться на hh.ru. Не забудьте заполнить все поля и предоставить работодателю максимальное количество информации о себе.
2. Составить резюме. Напишите навыки и свои преимущества перед другими соискателями, опыт работы (при наличии такого), добавьте качественную фотографию.
3. Определитесь со сферой, в которой хотите продавать. Вы можете устроиться в компанию, продающую то, в чём вы разбираетесь или продавать то, чем бы вы сами пользовались и что вам нравится. Вам необязательно заниматься продажей кирпича или гигиенических помад, если вас это не вдохновляет.
4. Соберите информацию о работодателе, чтобы не попасть на мошенников. Изучите сайт компании, узнайте кто является её основателем и найдите его профиль в соцсетях, постарайтесь найти отзывы клиентов и сотрудников. Ищите любые упоминания о компании и старайтесь сделать объективный вывод.
5. Откликайтесь на интересующие вакансии. Не бойтесь отправлять много откликов: чем больше откликов, тем выше вероятность, что вас пригласят. В случае, если вас пригласят сразу несколько компаний, вы всегда можете выбрать одну и вежливо отказать остальным.
6. Подготовьтесь к вопросам на собеседовании. Во-первых, подумайте над ответами, а, во-вторых, не забудьте задать интересующие вас вопросы: оклад, процент, рабочий график и т.д.
7. Пройдите собеседование. Будьте готовы что-то продать, например, ручку (это классический приём, который используют на собеседовании). Держитесь уверенно и будьте честны.
8. Пройдите испытательный срок. На этом этапе нужно показать, что вы вовлечены в процесс на все 100%, что действительно стараетесь понять продукт, целевую аудиторию и сделать хорошие продажи. Если результата нет, постарайтесь проанализировать причины и обсудите это с работодателем. Иногда причина может быть не в вас (а, например, в сезонности), и конструктивный диалог позволит вам задержаться на рабочем месте.
9. Выполняйте план продаж и двигайтесь по карьерной лестнице. Проявите себя, реализовывайте план продаж, и вам предложат должность старшего менеджера или руководителя отдела. Будьте отзывчивы, уважайте себя и своего работодателя.

Результат — Теперь вы умеете составлять резюме, можете успешно пройти собеседование и трудоустроиться в понравившуюся компанию менеджером удалённого отдела продаж.

И помните, что хороший менеджер может продать не только товар или услугу, но и грамотно презентовать работодателю свою кандидатуру, используя всё те же техники и психологию продаж!

Резюмирую

Этот алгоритм описывает поэтапный путь перехода от новичка, который никогда ничего не продавал, к уверенному в себе менеджеру, обладающему базовыми знаниями и навыками в области продаж. Если вы хотите получить этот результат уже через 2 месяца – добро пожаловать на курс «Профессия — менеджер удалённого отдела продаж»! Если у вас ещё остались вопросы, задавайте их в комментариях и я постараюсь максимально развёрнуто ответить.

Если же к курсу пока не готовы, но хотите получить больше информации, приходите на бесплатный вебинар, который поможет вам определиться с выбором профессии и сделать первый шаг к переходу на удалёнку.

Поделиться ссылкой: